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外贸全流程

一般来说，外贸的流程主要包括这11个步骤：客户开发>>报价回盘>>订货签约>>付款方式>>备货生产>>包装方式>>通关手续>>装船方式>>运输保险>>提单交付>>银行结汇。

01、客户开发

1、客户开发前期准备（公司、产品和行业分析）

外部准备：所处行业了解、产品当前市场容量以及未来发展趋势和前景。

内部准备：公司的产品类型、英文功能描述、市场定位、公司优劣势、同行业产品优劣势

2、客户开发渠道

搜索引擎找客户、社交平台、B2B平台、分类信息网、论坛、线上&线下展会、行业协会、海关数据、黄页名录、电话直接沟通等方式都可以进行客户渠道开发。

3、发送外贸开发信

一直以来开发信都被称为外贸的敲门砖，不管是扩展外贸业务量，还是开发培养新客户，开发信都是十分重要的。开发信怎么发可以参考下文哦！

02、报价回盘

收到买家的询盘后，需要辨别询盘的类型、用户身份，解析买家询盘信息，明确买家需求，然后着手回复询盘并后期跟进。

报价，是外贸流程中最为关键的环节之一，是决定能否促成这个订单的关键因素。

基于客户的产品要求，进行针对性报价。这期间，客户会要求我们提供很多信息，比如产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质、付款方式说明、售后服务说明等等。

尤其是在价格上，会经过很多轮的讨价还价，才可能拿下客户，签下订单。

如果报价完之后跟了一段时间客户就不回复了，先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。

比较常用的报价有：FOB"船上交货"、CFR"成本加运费"、CIF"成本、保险费加运费"等形式。

03、订货签约

贸易双方就报价达成意向后，买家正式订货，并就一些相关事项与卖家进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。卖家提供英文合同或商业发票。

在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。

一般我们和客户签的是商业发票（Commercial Invoice, CI）。当然，也有人习惯发给客户PI (Proforma Invoice)，但是这个是形式发票，是不具备任何法律效力的，它可以理解成为一种报价形式、报价工具。

04、付款方式

比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式L/C、电汇付款方式TT和直接付款方式D/P。其中L/C用的最多，T/T其次，D/P较少。

1、信用证付款方式

信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。

信用证只建议做即期信用证，基于信用证付款形式的建议只有两种：

部分定金（T/T advance）+尾款 Irrevocable L/C at sight   100% Irrevocable L/C at sight

2、TT付款方式

TT付款方式是以外汇现金方式结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。

T/T付款方式也叫电汇，又分为前T/T和后T/T。

前T/T是指在卖家发货前，付清100%货款。这种付款方式对买家而言，是目前国际贸易中，最安全的贸易方式。不过对于国外买家来说，就存在相当大的风险，就怕遇到骗子收钱就跑路。

后T/T付款方式是指发完货后，买家根据提单副本（Copy of B/L）付清余款。目前普遍流行的后T/T付款方式是，30% T/T advance, 70% paid against copy of B/L。

3、直接付款方式

是指买卖双方直接交货付款。不建议境内现金交易，因为对于出口方来讲，这就不是外汇了，无法办理退税，会损失很多钱。

05、备货生产

合同签订，收到定金之后，就可以下订单到工厂生产或采购。

这个环节，所有的货物上规格、颜色、数量、包装必须按照客户要求或确认样品做，最后与买家确认。

关于备货时间，尽量与买家协商出较长的交货期，比如正常生产需要多少天，一定要在合同和发票上再多写几天，避免出现意外情况导致货期拖延，面临客户的责难甚至索赔。还要结合船期安排，以利于船货衔接。

06、包装方式

可以根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。不同的包装形式其包装要求也有所不同。

1、一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。

2、特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。

3、货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。

07、通关手续

通关手续极为烦琐但极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。

1、属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。

2、须由专业持有报关证人员，持箱单、发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。

现在很多公司都选择转交报关行、货代去办理，只需要在电子系统上确认授权，我们配合出具相关单据就可以了。

08、装船方式

在货物装船过程中，您可以根据货物的多少来决定装船方式，并根据《购货合同》所定的险种来进行投保。可选择：

1. 整装集装箱（一般整箱计费）

集装箱的种类：

(1) 按规格尺寸分：国际上通常使用的干货柜有：外尺寸为20英尺X8英尺X8英尺6吋，简称20尺货柜；

(2) 按制箱材料分：有铝合金集装箱、钢板集装箱、纤维板集装箱、玻璃钢集装箱；

(3) 按用途分：有干集装箱、冷冻集装箱、挂衣集装箱、开顶集装箱、框架集装箱、罐式集装箱。

2. 拼装集装箱（一般按出口货物的体积货重量计算运费）

09、运输保险

由于出口到国外周期比较长，并且运输途中的风险都是未知的，为了减少不必要的损失，所以要投保货物运输保险，保险保障的是国内运往目的地卸货结束这段时间，假设在运输途中货物出现损坏或丢失，可以由保险公司理赔。

通常双方在签定《购货合同》中已事先约定运输保险的相关事项。常见的保险有海洋货物运输保险、陆空邮货运输保险等。

10、提交附单

提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。

所签提单根据信用证所提要求份数签发，一般是三份。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。

进行海运货物时：进口商必须持正本提单、箱单、发票来提取货物。（须由出口商将正本提单、箱单、发票、合同、原产地证等寄给进口商。）当然，也存在电放方式，那就不需要了，但是这里需要注意的是，如果选择电放，请确保货物尾款收齐后再如此操作，否则存在很大风险。

若是空运货物：则可直接用提单、箱单、发票的传真件来提取货物，空运提单不作货权凭证。所以，如果是空运，切记发货前收全货款。

11、银行结汇

1、采用L/C（信用证）收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。

2. 采用T/T（电汇）收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认收到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。

3. 如果T/T收汇（电汇）的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。

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